Behavioural Science Concepts.

Our concept glossary summarising concise answers to the most frequently asked and important questions in English and German.

English

We have summarised a selection of ideas and resources for the 20 most important questions we have been asked in 5 years of practically applying Behavioural Science work in policy, strategy and communication.

We have organised them in the three categories “Behaviour & Behavioural Science”, “Choice Architecture & Nudging” and “Heuristics & Biases”. All information can be used and shared openly with reference to Affective.

Deutsch

Wir haben Ideen und Quellen zu den 20 wichtigsten Fragen zusammengefasst, die uns in 5 Jahren führender Behavioural Science Arbeit in Politik, Strategie und Kommunikation gestellt wurden.

Wir haben diese in den drei Kategorien "Verhalten & Verhaltenswissenschaften", "Choice Architecture & Nudging" und "Heuristiken & Biases" zusammengefasst. Alle Informationen können mit Angabe einer Referenz zu Affective frei verwendet und weiterentwickelt werden.

Behaviour & Behavioural Science

  • Behaviour can be described as the way individuals act or interact in response to a particular situation, stimulus or group. In its simplest form behaviour (B) can be expressed as a function (f) of a person (P) and its environment (E): B = f (P,E).

    Adapted from Oxford Dictionary and Lewin (1936)

  • The challenge of changing behaviour is as diverse as human behaviour itself and represents an exciting field of work for qualified researchers and practitioners. It ranges from more effective targeting of audiences, to consistent execution of intended actions, to successful establishment of new social norms in a variety of application areas such as development work, health promotion, environmental protection, customer loyalty and empowerment, and employee recruitment and motivation, just to name a few.

    In general, the different approaches to changing behaviour can be summarised in four clusters: Laws and regulations can be used to restrict actions (e.g. through prohibitions). Economic incentives can be used to motivate or demotivate behaviour (e.g. discounts or bonuses). Marketing and media can be used to inform about the good and bad consequences of actions (e.g. by giving reasons). And finally, within the framework of behavioural science, nudging can be used to purposefully change behaviour with the help of a targeted decision architecture.

    Adapted from Soman (2016)

  • Behavioural science can be described as the systematic study of human behaviour and the design of strategies to intentionally and verifiably change it, leveraging psychological insights and experimental methods from a variety of disciplines, including behavioural economics, psychology, cognitive science, decision science, sociology and neuroscience.

    In fact, Behavioural Science is often used as an umbrella term for different fields, theories, models and approaches related to human behaviour.

    Affective’s working definition, 2022

  • Behavioural scientists research human behaviour and design policies and strategies to change behaviour intentionally, repeatedly and verifiably. They often work at the intersection of academia and practice. Today, various public, private and non-governmental organisations employ behavioural scientists to create human-centred and evidence-based policies, services and products (e.g. OECD, UN, Apple, Novartis, SwissRe, Bancolombia, Google). Many behavioural scientists unite behind the idea to encourage better behaviours (e.g. use less energy, consume healthier food, save more, act more ethically) with the help of deliberate choice architectures and simple decision aids, and the further understanding of their impact on behaviour.

  • The behavioural sciences are generally an interdisciplinary field that encompasses various scientific insights from diverse subject areas such as psychology, neuroscience and decision sciences as well as experimental economics. The human being and his or her effective action and interaction in a social, physical and digital environment is at the core.

    Behavioural scientists consequently study human decisions and actions in interaction with different contexts, use academic findings to develop policies and strategy solutions, and test their effects and impacts with the help of evidence-based methods.

    Behavioural science insights are applied in many fields, including marketing, user experience (UX) design, and finance. Many fields use insights, models and methods, sometimes consciously, sometimes subconsciously, to gain a better understanding of the behaviour of target groups (research), to develop ideas (prototyping), or to test the effects of instruments, products or services (testing). As a result, the behavioural sciences continue to develop through many inputs from very different perspectives and areas of application.

    In contrast to many other disciplines, behavioural scientists are usually committed to proving effects of innovations in an actual context by means of robust research and empirical experimentation. The design and testing of experiments usually follows a set process. Findings from previous studies and scientific publications are used for the development of interventions and the design of experiments (see also Affective’s D.R.I.V.E. Framework). This way, it can be ensured that proposed interventions are not only developed in a theoretically robust way, but are also effectively working in practice.

  • Behavioural science models and methods enable a better understanding of target group behaviour and support the creation of impactful policy instruments, strategies, products and services. As such, applied behavioral science goes far beyond the concept of nudging.

    Good examples in the public sector include increasing energy efficiency of businesses and private households, promoting physical activity in everyday life, or increasing the proportion of on-time tax payments.

    Good examples in private organisations include solutions to support better ethical decision-making by employees, improving sales and acquisition processes, adapting product and service descriptions on- and offline, increasing customers' financial well-being, making insurance choices more customer-friendly, and more.

    See also “What are examples of successful nudges?

  • Today, a variety of informative and interesting resources exists to learn more about behavioural science and related topics.

    Here is a list of our team's book favourites:

    • Nudge - The Final Edition (Thaler & Sunstein, 2021) is an absolute reference book providing an excellent introduction to nudging and choice architecture.

    • Thinking, Fast and Slow (Kahneman, 2013) gives a comprehensive insight into human behaviour and decision-making and portrays the two systems of decision making in a comprehensive way.

    • The Power of Habit (Duhigg, 2014) explores and discusses why habits exist, how they are formed and how they can be effectively changed.

    • Elements of Choice (Johnson, 2021) examines how decisions are made and how they can be effectively and ethically influenced.

    • The Behaviorally Informed Organization (Soman & Yeung, 2021) discusses how organisations benefit from applying behavioural science in their practices.

    • Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion (Cialdini, 2021) discusses the author’s principles of influence and persuasion and how to apply such in the business world.

    There are also some interesting recommended online platforms:

    • Behavioural Scientist has a large selection of articles on the topic of applied behavioural science.

    • Behavioraleconomics. com is a platform that consolidates various resources such as jobs, events, definitions and courses.

    • Habit Weekly is a vibrant behavioural science community with weekly newsletters and updates about the latest research and applications in the field.

    • B-Hub is a great resource for finding and learning about behavioural-science informed projects around the world.

    • BI-Org is a platform dedicated to creating an integrative theory of behaviour change and embedding it in organisations.

    Finally, and for all who want to obtain a cutting-edge three-day introduction to behavioural science, we recommend the Applied Behavioural Science Academy.

Verhalten & Verhaltenswissenschaften

  • Verhalten kann als die Art und Weise beschrieben werden, wie Individuen in Reaktion auf eine bestimmte Situation, einen Reiz oder eine Gruppe handeln oder interagieren. In seiner einfachsten Form kann Verhalten (V) als eine Funktion (f) einer Person (P) und ihrer Umgebung (U) beschrieben werden: V = f (P,U).

    Adaptiert von Oxford Dictionary und Lewin (1936)

  • Die Herausforderungen, die mit Verhaltensänderungen verbunden sind, sind so vielfältig wie das menschliche Verhalten selbst und stellen ein spannendes Arbeitsfeld für qualifizierte WissenschaftlerInnen und PraktikerInnen dar. Sie reichen von der effektiveren Ansprache von Zielgruppen über die konsequente Durchführung beabsichtigter Handlungen bis hin zur erfolgreichen Entwicklung neuer sozialer Normen in einer Vielzahl von Anwendungsbereichen wie Entwicklungsarbeit, Gesundheitsförderung, Umweltschutz, Kundenbindung und -befähigung sowie Mitarbeitergewinnung und -motivation, um nur einige Beispiele zu nennen.

    Allgemein kann Verhalten auf verschiedene Art und Weise geändert werden. Im Bereich der privaten und öffentlichen Politik lassen sich dabei verschiedene Ansätze in vier Cluster zusammenfassen: Gesetze und Vorschriften können eingesetzt werden, um Handlungen einzuschränken (z. B. durch Verbote). Wirtschaftliche Anreize können eingesetzt werden, um Verhalten zu motivieren oder zu demotivieren (z. B. Rabatte oder Boni). Marketing und Medien können eingesetzt werden, um über die guten und schlechten Konsequenzen von Handlungen zu informieren (z. B. durch die Angabe von Gründen). Und schliesslich kann im Rahmen der Verhaltenswissenschaften die Möglichkeit des Nudgings genutzt werden, um das Verhalten mit Hilfe einer gezielten Entscheidungsarchitektur zu verändern.

    Adaptiert von Soman (2016)

  • Die Verhaltenswissenschaft kann als systematische Erforschung von menschlichem Verhalten und als Design von Strategien zur gezielten und nachweisbaren Veränderung von Verhalten beschrieben werden, wobei Erkenntnisse und Methoden aus einer Vielzahl von Disziplinen, wie u.a. der Verhaltensökonomie, Psychologie, Kognitions- und Entscheidungswissenschaften, Soziologie und Neurowissenschaften, genutzt werden.

    Der Begriff Verhaltenswissenschaft (engl. Behavioural Science) wird häufig als Oberbegriff für verschiedene Bereiche, Theorien, Modelle und Ansätze im Zusammenhang mit dem menschlichen Verhalten verwendet.

    Affective’s Definition, 2022

  • VerhaltenswissenschaftlerInnen erforschen menschliches Verhalten und entwerfen Massnahmen und Strategien, um Verhalten absichtlich, wiederholt und nachweislich zu ändern. Sie arbeiten oft an der Schnittstelle zwischen Wissenschaft und Praxis. Heutzutage beschäftigen verschiedene öffentliche, private und nichtstaatliche Organisationen VerhaltenswissenschaftlerInnen, um stärker auf Menschen ausgerichtete und evidenzbasierte Politikinstrumente, Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln (z.B. OECD, UNO, Apple, Novartis, SwissRe, Bancolombia, Google). Viele VerhaltenswissenschaftlerInnen stehen hinter der Idee, bessere Verhaltensweisen (z. B. weniger Energie zu verbrauchen, gesündere Lebensmittel zu konsumieren, mehr zu sparen, ethischer zu handeln) mit Hilfe von bewussten Entscheidungsarchitekturen und einfachen Hilfen zu fördern und ihre Auswirkungen auf das Verhalten zu beweisen.

  • Die Verhaltenswissenschaften sind grundsätzlich ein interdisziplinäres Feld, welches verschiedene wissenschaftliche Erkenntnisse aus diversen Fachbereichen, wie zum Beispiel der Psychologie, den Neuro- und Entscheidungswissenschaften sowie der Experimentellen Ökonomie umfasst. Der Mensch und sein effektives Handeln und Interagieren in einem sozialen, physischen und digitalen Umfeld steht dabei im Mittelpunkt der Betrachtung.

    VerhaltenswissenschaftlerInnen untersuchen folglich menschliche Entscheidungen und Handlungen in Wechselwirkung mit verschiedenen Kontexten, nutzen akademische Erkenntnisse zur Entwicklung von Politik und Strategielösungen und überprüfen deren Effekte und Auswirkungen mit Hilfe von evidenzbasierten Methoden.

    Verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse finden so in vielen Bereichen, u.a. Marketing, User Experience (UX) Design, Finance, Anwendung. Viele Felder bedienen sich dabei teils bewusst, teils unterbewusst, der Einsichten, Modelle und Methoden, um ein besseres Verständnis über das Verhalten von Zielgruppen zu erlangen (Research), Ideen zu entwickeln (Prototyping), oder Wirkungen von Instrumenten, Produkten oder Dienstleistungen zu überprüfen (Testing). So entwickeln sich die Verhaltenswissenschaften auch durch viele Inputs aus ganz unterschiedlichen Perspektiven und Anwendungsbereichen stetig weiter.

    In Abgrenzung zu vielen anderen Disziplinen sind VerhaltenswissenschaftlerInnen in der Regel bestrebt, Innovationen mit Hilfe von robusten Experimenten und empirischen Analysen im effektiven Kontext zu validieren. Das Design und Testen von Experimenten folgt dabei meist einem festgelegten Prozess. Dabei werden in der Regel Erkenntnisse von früheren Studien für das Design von Interventionen und für deren effektive Wirkungsevaluation genutzt (siehe auch Affective’s D.R.I.V.E. Framework). So kann sichergestellt werden, dass vorgeschlagene Massnahmen nicht nur theoretisch robust entwickelt, sondern auch effektiv praktisch wirksam sind.

  • Die Einsichten und Modelle der Verhaltenswissenschaften ermöglichen ein besseres Verständnis des Verhaltens von Zielgruppen und unterstützen die Entwicklung wirksamer Politikinstrumente, Strategien, Produkte und Dienstleistungen. Als solches gehen angewandte Verhaltenswissenschaften weit über das Konzept des Nudging hinaus.

    Gute Beispiele im öffentlichen Sektor sind die Steigerung der Energieeffizienz von Unternehmen und Privathaushalten, die Förderung körperlicher Aktivität im Alltag oder die Erhöhung des Anteils pünktlicher Steuerzahlungen.

    Gute Beispiele in privaten Organisationen sind Lösungen zur Unterstützung besserer ethischer Entscheidungen von MitarbeiterInnen, zur Verbesserung von Verkaufs- und Akquisitionsprozessen, zur Anpassung von Produkt- und Dienstleistungsbeschreibungen on- und offline, zur Steigerung des finanziellen Wohlbefindens von KundInnen, und vieles mehr.

    Siehe auch "Was sind Beispiele für erfolgreiche Nudges?"

  • Es gibt eine Vielzahl informativer und interessanter Ressourcen, um mehr über Verhaltenswissenschaften und verwandte Themen zu erfahren.

    Hier ist eine Auswahl der Lieblingsbücher unseres Teams:

    • Nudge - The Final Edition (Thaler & Sunstein, 2021) bietet als Referenzwerk eine hervorragende Einführung in Nudging und Choice Architecture.

    • Schnelles Denken, Langsames Denken - engl. Thinking Fast, Thinking Slow (Kahneman, 2013) gibt einen umfassenden Einblick in das menschliche Verhalten und die Entscheidungsfindung und porträtiert das Zwei-System-Modell des Entscheidens in umfassender Weise.

    • Die Macht der Gewohnheit - engl. The Power of Habit (Duhigg, 2014) präsentiert und diskutiert, warum es Gewohnheiten und Routinen gibt, wie sie entstehen und wie sie effektiv verändert werden können.

    • Elements of Choice (Johnson, 2021) zeigt auf wie Entscheidungen getroffen werden und wie sie effektiv und ethisch beeinflusst und gestaltet werden können.

    • The Behaviorally Informed Organization (Soman & Yeung, 2021) erörtert, wie private und öffentliche Organisationen von der Anwendung der Verhaltenswissenschaft in ihrer Praxis profitieren.

    • Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion (Cialdini, 2021) diskutiert die Prinzipien der Beeinflussung und Überzeugung und deren Anwendung in der Geschäftswelt.

    Zudem gibt es auch einige interessante und empfehlenswerte Online-Plattformen:

    • Behavioural Scientist bietet eine große Auswahl an Artikeln zum Thema Verhaltenswissenschaften in privaten und öffentlichen Organisationen.

    • Behavioraleconomics. com ist eine Plattform, die verschiedene Ressourcen wie Jobs, Veranstaltungen, Definitionen und Kurse zusammenfasst.

    • Habit Weekly ist eine lebendige verhaltenswissenschaftliche Online Community mit wöchentlichen Newslettern und Updates über die neuesten Forschungen und Anwendungen auf diesem Gebiet.

    • B-Hub ist eine grossartige Ressource, um verhaltenswissenschaftliche Projekte in der ganzen Welt kennenzulernen.

    • BI-Org ist eine Plattform, die sich der Entwicklung einer integrativen Theorie der Verhaltensänderung und ihrer Verankerung in Organisationen widmet

    Abschliessend empfehlen wir allen, die eine prägnante angewandte Einführung in die Behavioural Science wünschen, die Applied Behavioural Science Academy.

Choice Architecture & Nudging

  • In general, choice architecture describes the design of the elements of an environment motivating specific human choices without excluding options or altering their economic incentives e.g. through discounts or subsidies. It is important to note that choice architecture can be intentional (i.e. designed for a specific purpose by a qualified behavioural scientist) or unintentional (i.e. a given setup influencing people’s choices in a certain way.)

    For example, the deliberate design of a cafeteria's menu can motivate the selection of healthier food, or the arrangement of products and descriptions on a website can influence the choice in favour of a particularly sustainable option.

    Adapted from Thaler & Sunstein (2008) and Johnson (2021)

  • Nudging is one concept or approach from the behavioural sciences. It can be described as a deliberate modification of an element in the Choice Architecture, i.e. a change in the environment to influence human behaviour without prohibiting options or altering economic incentives.

    Adapted from Thaler & Sunstein (2008).

    According to our colleague and friend Hansen (2016: 170) the minimal definition of a nudge "is a function of the choice architecture that alters people’s behaviour in a predictable way (1) that is called for because of cognitive boundaries, biases, routines, and habits in individual and social decision-making and which (2) works by making use of those boundaries, biases, routines, and habits as integral parts of the choice architecture. Thus, a nudge amongst other things works independently of: (i) forbidding or adding any rational relevant choice options, (ii) changing incentives, whether regarded in terms of time, trouble, social sanctions, economic and so forth, or (iii) the provision of factual information or rational argumentation."

  • The world is full of great examples helping human beings to make better decisions. They often originate from a thorough examination of behaviour and context using robust methodology (see also Affective's D.R.I.V.E. Framework).

    Famous nudges include, amongst others, the provision of real-time feedback in form of a smart-meter to reduce energy consumption when showering (Tiefenbeck et al., 2018), the use of opt-out defaults to increase organ donations (Johnson & Goldstein, 2003), or the use of social norms (i.e. a targeted information about what other’s do) to encourage hotel guests in the US to reuse their towels and conserve water and energy (Goldstein, Cialdini & Griskevicius, 2008).

  • Yes, if done right. In addition to the prerequisite that no options are removed or added and that economic incentives are not significantly changed, the basic technical and ethical requirements for the application of behavioural science insights and approaches such as nudging are:

    • that all measures are used in the greater interest of the target group and the society at large, and/or systematic changes are implemented to benefit disadvantaged groups

    • that the influence on decisions and behaviour is transparent and controlled

    • that the autonomy of the target group, i.e. the freedom of choice and privacy of the individuals, is not compromised.

    Adapted from BAG, 2022 (German)

  • Yes, but not always and everywhere. Their effect greatly depends on the context, target group and way of implementation. For example, sharing that similar other people are happy with a specific insurance plan may indeed help to attract more interest in this service, while using a social norm to introduce a whole new product (when in fact there is no reliable information about other users available) or using a norm people can’t identify with, may easily backfire.

    A recent meta study by Maier et al. (2022) in PNAS sparked a debate about the mechanisms and effects of nudges. In response to a publication by Mertens et al (2021), which found a systematic effect of nudges, but also pointed out potential for publication bias, the researchers claim that after correction for publication bias, no consistent effect of nudges can be found.

    In a recommended concise review, Michael Hallsworth (2022) discusses both sides and points out that the impact of nudges cannot and should not be generalised. The term describes a large number of different interventions, in different areas and for different target groups. It also represents just one of many behavioural science tools. While a nudge may work in a certain situation for a certain target group, the same intervention may have little or no effect in a different context. In the end, a scientifically and methodologically sound process and evaluation is recommended to make sure nudges work as intended.

Choice Architecture & Nudging

  • Choice Architecture (deutsch: Entscheidungsarchitektur) beschreibt im Allgemeinen die Gestaltung einer Umgebung, die bestimmte menschliche Entscheidungen motivieren, ohne Optionen auszuschliessen oder ihre wirtschaftlichen Anreize z.B. durch Rabatte oder Subventionen zu verändern. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass eine Choice Architecture absichtlich (d. h. für einen bestimmten Zweck von einer/m qualifizierten VerhaltenswissenschaftlerIn entworfen) oder unabsichtlich (d. h. ohne bewusste Änderungen) sein kann.

    Zum Beispiel kann die gezielte Gestaltung von Angeboten einer Cafeteria die Wahl von gesünderen Speisen motivieren, oder die Anordnung von Produkten und Beschreibungen auf einer Website die Auswahl zu Gunsten einer besonders nachhaltigen Option beeinflussen.

    Adaptiert von Thaler & Sunstein (2008) und Johnson (2021)

  • Nudging ist ein Konzept oder eine Methode der Verhaltenswissenschaften. Es kann als eine bewusste Modifikation der Entscheidungsarchitektur beschrieben werden, d.h. als eine Veränderung im individuellen Umfeld einer Person, um ihr Verhalten gezielt zu beeinflussen, ohne dabei Optionen zu verbieten oder wirtschaftliche Anreize zu verändern.

    Adaptiert von Thaler & Sunstein (2008).

    Unserem Freund und Kollegen Hansen (2016: 170) zufolge ist die technische Minimaldefinition eines Nudges "eine Funktion der Entscheidungsarchitektur, die das Verhalten von Menschen in einer vorhersehbaren Weise verändert, (1) die aufgrund von kognitiven Grenzen, Voreingenommenheiten, Routinen und Gewohnheiten bei der individuellen und sozialen Entscheidungsfindung hervorgerufen wird und die (2) unter Nutzung dieser Grenzen, Voreingenommenheiten, Routinen und Gewohnheiten als integraler Bestandteil der Entscheidungsarchitektur funktioniert. Somit funktioniert ein Nudge unter anderem unabhängig von: (i) dem Verbot oder dem Hinzufügen von rational relevanten Wahlmöglichkeiten, (ii) der Veränderung von Anreizen, sei es in Form von Zeit, Ärger, sozialen Sanktionen, Finanzen usw., oder (iii) der Bereitstellung von Sachinformationen oder rationalen Argumenten."

  • Die Welt ist voll von wunderbaren Beispielen, die Menschen unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen. Sie sind oft das Ergebnis einer gründlichen Auseinandersetzung mit dem Verhalten und dessen Kontexts unter Verwendung einer robusten Methodik (siehe auch das D.R.I.V.E.-Framework von Affective).

    Gute Beispiele von erfolgreichen Nudges sind unter anderem die Bereitstellung von Echtzeit-Feedback in Form eines Smart-Meters zur Senkung des Energieverbrauchs beim Duschen (Tiefenbeck et al., 2018), das Einführen von Opt-Out Defaults zur Steigerung von Organspenden (Johnson & Goldstein, 2003) oder die Nutzung von sozialen Normen (d.h. eine gezielte Information darüber was andere machen) um Hotelgäste in den USA dazu anzuregen, ihre Handtücher mehr als einmal zu nutzen (Goldstein, Cialdini & Griskevicius, 2008).

  • Ja, wenn wichtige Voraussetzungen erfüllt sind. Die grundlegenden technischen ethischen Rahmenbedingungen bei der Anwendung von verhaltenswissenschaftlichen Einsichten und Ansätzen wie zum Beispiel Nudging sind, neben der Voraussetzung, dass keine Optionen weggenommen oder hinzugefügt und ökonomische Anreize nicht signifikant verändert werden, vor allem:

    • dass alle Massnahmen im übergeordneten Interesse der Zielgruppe und Gesellschaft eingesetzt werden und/oder dass systematische Veränderungen zum Nutzen von benachteiligten Gruppen eingeführt werden

    • dass die Einflussnahme auf Entscheidungen und Verhalten transparent und kontrolliert geschieht;

    • dass die Autonomie der Zielgruppe, d.h. die Entscheidungsfreiheit und die Privatsphäre der Individuen nicht eingeschränkt wird.

    Adaptiert von BAG, 2022.

  • Ja, aber nicht immer und überall. Ihre Wirkung hängt stark vom Kontext, der Zielgruppe und der Art der Umsetzung ab. So kann zum Beispiel die Mitteilung, dass ähnliche Personen mit einer bestimmten Versicherung zufrieden sind, tatsächlich dazu beitragen, mehr Interesse an dieser Dienstleistung zu wecken, während die Verwendung einer sozialen Norm zur Einführung eines völlig neuen Produkts (wenn in Wirklichkeit keine zuverlässigen Informationen über andere Nutzer verfügbar sind) oder die Verwendung einer Norm, mit der sich Menschen nicht leicht identifizieren können, schnell zu schlechteren Ergebnissen führen können.

    Eine kürzlich in PNAS veröffentlichte Metastudie von Maier et al. (2022) hat eine Debatte über die Mechanismen und Auswirkungen von Nudges ausgelöst. Als Reaktion auf eine Publikation von Mertens et al. (2021), die eine systematische Wirkung von Nudges feststellte, aber auch auf eine mögliche Publikationsverzerrung hinwies, halten die Forschenden fest, dass nach einer Korrektur der Publikationsverzerrung keine generalisierbare Wirkung von Nudges bewiesen werden kann.

    In einem empfohlenen prägnanten Artikel reflektiert Michael Hallsworth (2022) beide Seiten und weist darauf hin, dass die Wirkung von Nudges nicht verallgemeinert werden kann und sollte. Der Begriff fasst eine Vielzahl unterschiedlicher Interventionen, in unterschiedlichen Bereichen und für unterschiedliche Zielgruppen zusammen. Ausserdem stellt Nudging nur eines von vielen verhaltenswissenschaftlichen Instrumenten dar. Während ein Nudge in einer bestimmten Situation für eine bestimmte Zielgruppe funktionieren kann, kann die gleiche Intervention in einem anderen Kontext wenig oder gar keine Wirkung zeigen. Letztendlich wird ein wissenschaftlich und methodisch fundierter Prozess und eine robuste Evaluation empfohlen, um sicherzustellen, dass Nudges wie beabsichtigt funktionieren.

Heuristics & Biases

  • Heuristics can be described as mental shortcuts, or simple rules of thumb that enable and simplify decision-making without infinite cognitive capacity, knowledge and time. Heuristics enable us to efficiently navigate our complex modern life. They often allow us to make good decisions fast, but can also lead to systematic deviations from the norms of rational decision making, often referred to as biases.

  • A bias can be described as a consistent deviation from the norms of rational, logical decision-making. Biases result from natural limitations of our attention, processing power, memory, etc. They are a natural phenomenon of our engagement with a highly complex world with limited cognitive resources.

  • There are many different biases and effects that are explored and identified in the Behavioural Science literature. Various sources list up to 200 different manifestations, which is of doubtful use for practical applications (see for example Collins (2016), Smets (2018) and Gigerenzer (2018)).

    We therefore limit ourselves here to a selection of the 5 most discussed and frequently observed examples: Confirmation bias, anchoring bias, availability bias, hindsight bias and status quo bias.

  • Confirmation bias occurs when people give more weight to information that is consistent with their existing views, than to information, that is inconsistent with their beliefs. This bias often occurs when people search for or evaluate information whilst acting according to their preconceptions.

    For example, in business this bias occurs when managers give more weight to market research findings, that justify their proposed approach to attracting new customers, and ignore data, that suggests a different more effective but less known approach.

    Adapted from Wason, 1960 and Park et al. 2013

  • Anchoring bias describes the phenomenon that human decision-making may easily be influenced by irrelevant (numerical) information. A piece of information provided quickly (and often subconsciously) serves as a reference point or anchor. For example, the result of a formula that starts with a high number (e.g. 8*7*6*5*4*3*2*1) is usually estimated to be much higher than the result of the same formula in reverse order (e.g. 1*2*3*4*5*6*7*8).

    Also for example in business, the anchoring bias is often found in sales negotiations. The seller quotes a very high price at the beginning of the conversation, which is often lowered in the course of the debate. However, the initial price anchors the discussion at a high level and may result in a preferable closing for the seller.

    Adapted from Tversky & Kahneman, 1974

  • The availability bias occurs when people evaluate the probability of an event by how easily an example of that event comes to mind. Moreover, events that have recently happened are more likely to be recalled more quickly and vividly. For instance, people often rate the probability of a shark attack much higher than it objectively is, because it is often vividly communicated in films or on the news.

    The availability bias is common in business. In a performance review, for example, a supervisor might evaluate an employee poorly because of one negative incident in the recent past, even though the employee in question performed very well the rest of the time.

    Adapted from Tversky & Kahneman (1974).

  • Hindsight bias describes the situation, in which people overestimate their ability to predict the outcome of an event after it has occurred. The bias is also known as the "Knew-it-all-along" effect and often occurs when a situation is re-evaluated after it has already happened.

    A practical example of hindsight bias is often observable after unsatisfactory hiring rounds. In hindsight, managers often know better. However, with the information available during the recruitment process, the unsuitability of the applicant could not have been foreseen.

    Adapted from Mazzoni & Vannucci, 2007.

  • The status quo bias describes the tendency of people to prefer the current state of affairs compared to change. This is reflected in people doing nothing or sticking to their previous choices. This bias often occurs when there is too much choice (choice overload) (Dean et al., 2017) or uncertainty and the costs of deliberation are high (Nebel, 2015).

    Due to the status quo bias, people often stick to the (for them) initially chosen electricity plan or retirement savings scheme and do not make adjustments to it, even though they might be spending too much or might not be saving at an adequate rate.

Heuristiken & Biases

  • Heuristiken können als mentale Abkürzungen oder einfache Faustregeln beschrieben werden, die eine Entscheidungsfindung mit limitierten kognitiven Ressourcen, beschränktem Wissen und wenig Zeit vereinfachen. Heuristiken ermöglichen es uns in unserem komplexen modernen Leben möglichst effizient zurechtzufinden. In vielen Fällen befähigen sie uns schnell gute Entscheidungen zu treffen. Sie können aber auch zu systematischen Abweichungen von den Grundsätzen der rationalen Entscheidungsfindung führen, die oft als "Biases" bezeichnet werden.

  • Ein Bias kann als eine systematische Abweichung von den Normen einer rationalen, logischen Entscheidungsfindung beschrieben werden. Biases resultieren aus natürlichen Beschränkungen unserer Aufmerksamkeit, Leistungsfähigkeit, unseres Gedächtnisses usw. Sie sind eine natürliche Erscheinung unserer Auseinandersetzung mit einer hochkomplexen Welt mit beschränkten kognitiven Ressourcen.

  • Es gibt viele verschiedene Biases und Effekte, die in der Behavioural Science Literatur untersucht und benannt werden. Diverse Quellen listen bis zu 200 verschiedene Ausprägungen, was von zweifelhaftem Nutzen für die Anwendungen in der Praxis ist (siehe z.B. Collins (2016), Smets (2018) und Gigerenzer (2018)).

    Wir beschränken uns hier daher auf eine Auswahl der 5 meist besprochenen und häufig beobachtbaren Beispiele: Confirmation Bias, Anchoring Bias, Availability Bias, Hindsight Bias und Status quo Bias.

  • Der Confirmation Bias (Selbstbestätigungs-Effekt) tritt auf, wenn Menschen Informationen, die mit ihren bestehenden Ansichten übereinstimmen, höher gewichten als solche, die ihrer Meinung nicht entsprechen. Dieser Bias trifft oft auf, wenn Menschen nach Informationen suchen oder diese bewerten und dabei bestehende Einstellungen oder Sichtweisen behalten wollen.

    In der Wirtschaft kommt es beispielsweise vor, dass Manager Marktforschungsergebnissen mehr Gewicht beimessen, die ihren vorgeschlagenen Ansatz zur Gewinnung neuer Kunden rechtfertigen, und Daten ignorieren, die einen alternativen, wirksameren, aber ihnen weniger bekannten Ansatz nahelegen.

    Adaptiert von Wason, 1960 und Park et al. 2013

  • Der Anchoring Bias (Anker-Effekt) beschreibt das Phänomen, dass menschliche Entscheidung leicht durch irrelevante (numerische) Informationen beeinflussbar sind. Eine zur Verfügung gestellte Information wird (teils unterbewusst) schnell zu einem Bezugspunkt oder Anker. So wird beispielsweise das Ergebnis einer Formel, die mit einer hohen Zahl beginnt (z. B. 8*7*6*5*4*3*2*1), in der Regel deutlich höher geschätzt als das Ergebnis der gleichen Formel in umgekehrter Reihenfolge (z.B. 1*2*3*4*5*6*7*8).

    Auch im Geschäftsalltag ist der Anker-Effekt beispielsweise häufig bei Verkaufsverhandlungen zu beobachten. Der/die VerkäuferIn nennt zu Beginn des Gesprächs einen sehr hohen Preis, der im Laufe der Diskussion oft gesenkt wird. Der anfängliche Preis verankert die Diskussion jedoch auf einem hohen Niveau und kann so schnell zu einem vorteilhaften Abschluss für den/die VerkäuferIn führen.

    Adaptiert von Tversky & Kahneman, 1974

  • Der Availability Bias (Verfügbarkeits-Effekt) tritt auf, wenn Menschen die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses daran bewerten, wie leicht ihnen ein Beispiel für genau dieses Ereignis in den Sinn kommt. So werden Events in der nahen Vergangenheit häufig schneller und lebendiger erinnert als Erfahrungen die weiter in der Vergangenheit liegen. Zum Beispiel bewerten Menschen die Wahrscheinlichkeit einer, rational sehr unwahrscheinlichen, Hai-Attacke als sehr hoch, da dies in Filmen oder den Nachrichten oft auffallend stark kommuniziert wird.

    Der Availability Bias ist im Geschäftsleben weit verbreitet. So sind zum Beispiel bei Leistungsbeurteilungen durch Vorgesetzte häufig schlechtere Bewertungen für Mitarbeitende aufgrund eines negativen Vorfalls in der jüngsten Vergangenheit zu beobachten, obwohl der betreffende Mitarbeitende ansonsten sehr gute Leistungen über längere Zeiträume erbracht hat.

    Adaptiert von Tversky & Kahneman (1974).

  • Der Hindsights Bias (Rückschau-Effekt) beschreibt die Situation, in der eine Person im Nachhinein, nachdem ein bestimmtes Ereignis eingetreten ist, ihre Fähigkeit überschätzt den Ausgang eines Ergebnisses vorhersagen zu können. Der Bias ist auch als "Knew-it-all-along"-Effekt bekannt und tritt häufig auf wenn eine Situation rückblickend neu bewertet wird, nachdem diese eingetreten ist.

    Ein praktisches Beispiel für den Hindsight Bias ist häufig nach unbefriedigenden Einstellungsrunden zu beobachten. Im Nachhinein wissen es viele Hiring Manager besser. Mit den Informationen, die während des Einstellungsverfahrens zur Verfügung standen, konnte die Untauglichkeit der/des Bewerbenden jedoch nicht vorhergesehen werden.

    Adaptiert von Mazzoni & Vannucci, 2007

  • Der Status quo Bias beschreibt die Tendenz von Menschen, den aktuellen Stand der Dinge, gegenüber einer Veränderung, vorzuziehen. Dies spiegelt sich darin wider, dass Menschen nichts tun oder bei ihrer vorigen Entscheidung bleiben. Dieser Bias tritt häufig auf, wenn die Auswahl zu gross ist (Choice Overload) (Dean et al., 2017), Ungewissheit herrscht oder die Überlegungskosten hoch sind (Nebel, 2015).

    Aufgrund des Status quo Bias halten Menschen beispielsweise häufig an ihrem ursprünglich (für sie) ausgewählten Energieversorgungs- oder Rentensparplan fest und nehmen keine Anpassungen vor, auch wenn sie möglicherweise zu viel bezahlen oder nicht in angemessenem Umfang sparen.

Ideas, thoughts and feedback for this concept summary? We look forward to hearing from you via info@farner.ch.
Version 2.4. - August 2024

Feedback

Affective’s concept summary is free to be used by all under a Creative Commons Attribution-ShareAlike License.
Please make sure to always reference and share alike with us. Thank you.

Copyright